Содержание
- 1 Торговый представитель — что за птица
- 2 А что же, собственно, делать
- 3 Обязанности торгового представителя
- 4 Кто нужен работодателю
- 5 Торговый представитель также должен уметь
- 6 Многолик в одном лице.
- 7 ТП работает почтальоном
- 8 ТП работает без подготовки
- 9 ТП останавливается при ответе «Нет»
- 10 Требования к кандидату
- 11 Как проводится собеседование?
- 12 Вопросы и ответы
- 13 Методики тестирования навыка продаж
- 14 Подготовка кандидата к собеседованию
Торговый представитель — что за птица
В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.
А что же, собственно, делать
Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.
Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.
Агент никогда не сидит на месте:
- он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
- он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
- он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
- он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:
- установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
- регулярное посещение всех своих клиентов;
- постоянное расширение клиентской базы;
- обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
- обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
- проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
- активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
- укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
- консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.
Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.
Кто нужен работодателю
Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.
А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.
Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.
Торговый представитель также должен уметь
- самостоятельно планировать свой день;
- грамотно представлять свой товар;
- чётко и ясно излагать свои мысли;
- избегать конфликтных ситуаций;
- разрешать конфликты с минимальными потерями;
- правильно реагировать на ситуацию;
- быстро соображать.
От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.
Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.
Многолик в одном лице.
Торговый представитель — сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.
Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.
Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.
Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.
Автор статьи — Сергей Гринин, сертифицированный бизнес-тренер. Занимается консалтингом, формированием команд, разработкой систем мотивации и подбором персонала. Создатель проекта «Как эффективно продавать и управлять», автор мини-книги «10 ошибок торгового представителя при визите в торговую точку», выдержки из которой приведены ниже.
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
- 10 ошибок торгового представителя
- «Единая Европа Холдинг»: система для бизнеса
- Колонка редактора
- Новости компаний
- Готовьте ваши денежки
- «Гигиена-Север»: географ продаж
- Дело на миллион
- О вреде маркетинговых исследований для малого бизнеса
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
ТП останавливается при ответе «Нет»
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Работа торгового представителя (менеджера, агента) зачастую становиться первым шагом в построении карьеры в сфере продаж.
При кажущейся простоте функционала, должность торгового представителя имеет ряд профессиональных тонкостей, которые необходимо учитывать при подготовке к собеседованию.
О том, как пройти собеседование на торгового представителя успешно и получить желаемую должность, что нужно знать торговому представителю на собеседовании мы и поговорим в этой статье.
Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 938-47-92 . Это быстро и бесплатно !
Требования к кандидату
Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.
Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:
- осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
- находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
- вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
- продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
- выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
- следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
- вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
- готовить и проводить презентации продукции, товара;
- осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.
При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:
- уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
- самодисциплину, мотивированность на успех;
- желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
- активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
- предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
- наличие водительских прав, личного автотранспорта;
- средне-специальное или высшее образование;
- стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
- готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
- знание основ мерчендайзинга;
- знание иностранного языка, языка региона.
Как проводится собеседование?
Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:
- Знакомство, изучение резюме.
- Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
- Интервью.
- Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
- Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
- Подведение итогов.
Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.
О том, по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.
Вопросы и ответы
А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?
Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:
-
направленные на выяснение его мотивационных устремлений;
Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?
Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».
Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.
О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте здесь.
Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?
Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.
Что вы знаете о «холодных» продажах?
Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.
Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?
Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.
О том, как себя вести на собеседовании, какие стандартные вопросы могут задаваться и что на них отвечать, мы рассказываем тут.
Методики тестирования навыка продаж
Кандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.
Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера — карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.
Фантазийный товар — голубой крокодил, снег из Африки, шапка-невидимка.
А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.
Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.
Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.
Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте здесь.
Подготовка кандидата к собеседованию
Внимательно отнеситесь к составлению резюме. Ваши ответы на вопросы HR-менеджера должны соответствовать предоставленным документам, быть искренними и правдивыми.
Прорепетируйте несколько раз ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу торговым представителем, касающиеся предыдущего опыта продаж. Запомните необходимые даты, цифры, имена клиентов и руководителей, названия фирм, ассортимент товара, процент успешно проведенных сделок.
Познакомитесь с ассортиментом товара компании, сформулируйте для себя его преимущества, продумайте пути его продвижения на рынке, возможные формы презентации.
Возьмите рекомендации с места учебы, прежней работы. Договоритесь с вашим прежнем руководителем о хорошем отзыве, если потенциальный работодатель будет наводить дополнительные справки.
Следите за грамотностью и темпом речи. Для торгового представителя очень важны навыки вербальной коммуникации. Просмотрите рекомендации по деловому общению, ведению переговоров, успешным продажам.
Тщательно выберите одежду и аксессуары. Соблюдайте этикетные нормы: придите за 5-10 минут до собеседования, не забудьте поздороваться, представьтесь, не перебивайте интервьюера, будьте предельно вежливы.
Прощаясь еще раз продемонстрируйте знание делового этикета, обязательно задайте вопросы: «Когда я смогу узнать о вашем решении?», «По какому номеру завтра я вам должен перезвонить?», «Что мне еще рассказать о себе, чтобы ваше решение было положительным?», «Какие вопросы вы советуете проштудировать, чтобы я мог сразу успешно выполнять свои обязанности?».
Готовясь к собеседованию на должность торгового представителя, представьте, что вы предлагаете работодателю товар — себя. Таким образом вы будете вынуждены продемонстрировать именно те качества, которые необходимы для эффективных продаж. тем болеее, что теперь вы знаете как проходить, а главное как пройти собеседование на торгового представителя.
Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:
+7 (499) 938-47-92 (Москва)
Это быстро и бесплатно !